– As 4 variáveis que precisam estar no Planejamento Estratégico –
“Uma empresa sem ESTRATÉGIA corre o risco de se transformar numa folha seca que move ao capricho dos ventos da concorrência.”
(Michael Porter)
PROBLEMA: PORQUÊ O FATURAMENTO NÃO CRESCE SE AS VENDAS AUMENTAM?
Essa dicotomia é muito comum nas empresas e linhas de negócios onde se vende mais em unidades de produtos/serviços porém o faturamento (R$) fica aquém do esperado e, em muitos casos, menor do que em períodos anteriores.
Impactos no Ponto de Equilíbrio e na Margem Líquida são notados quando as análises são feitas.
Infiro que o estudo feito pelo Instituto Brasileiro de Excelência de Varejo (IBEVAR) e FIA/USP-Business School -(Outubro/24)- com publicação em Mercado&Consumo (08/10/24), auxilia no entendimento desta questão e que deve constar da elaboração do Plano Estratégico –pode ser Tático, também-.
AS 4 VARIÁVEIS: IMPACTOS NO FATURAMENTO E ESTRATÉGIAS
1º. A Sensibilidade ao Preço ou Elasticidade- Preço Demanda.
Mede a “reação da demanda” quando há alteração no preço. Setores como supermercados e farmácias possuem “ALTA SENSIBILIDADE” enquanto outros como roupas de grife e luxo uma “BAIXA SENSIBILIDADE”.
O fator preço-promoção-condição é relevante em setores com “ALTA” e nos de “BAIXA” a experiência do cliente, a agregação de valor e a exclusividade.
2º. O Net Promoter Score (NPS)
Mede a satisfação e lealdade do cliente para com a empresa ou produto/serviço sendo um indicador relevante durante a “Jornada do Cliente” (JC) em setores com “ALTA ou BAIXA SENSIBILIDADE”.
Nos estudos os setores de “Marcas de Luxo” obtiveram um alto NPS. É fácil entender como esse indicador impacta no Faturamento.
3º. Índice de Churn Rate
É um indicador utilizado na gestão de clientes e na JC que mostra a taxa (%) de consumidores perdidos em determinado período e o total do Faturamento (R$) envolvido.
O índice pode refletir tanto erros na formulação de preços como a insatisfação do cliente, impactando na RECORRÊNCIA da compra.
4º. Recorrência de Compras
É um indicador do resultado que a empresa tem quanto a formulação do preço, a insatisfação e a perda de cliente pois a RECORRÊNCIA avalia o quanto o cliente retorna para fazer negócios.
Setores como supermercados e farmácias tem alto índice de RECORRÊNCIA enquanto os de eletrodomésticos e móveis um baixo índice.
REFLEXÃO
As 4 variáveis também são influenciadas pelo tipo de setor, a variedade de produtos, a vida útil, os desejos e necessidades pessoais porém entender e implementar ações a partir dos resultados significa um avanço na competitividade principalmente no país onde, segundo pesquisa da Unio Company (revista Veja de 03/10/24), cerca de 50% das empresas não chegam a 5 anos de existência.
