Os Índices Cp e Cpk e a Revenue Growth Management (RGM) -Gestão do Crescimento da Receita-
“Você não pode impor a produtividade, você deve fornecer as ferramentas para permitir que as pessoas se transformem no seu melhor.” (Steve Jobs)
ÍNDICES Cp e Cpk
São índices que medem a capacidade do processo em atender as especificações estabelecidas pelo produto ou serviço a ser ofertado ao cliente; trata-se de um número adimensional e válido apenas para processos sob controle estatístico e com distribuição próxima a Normal.
UM POUCO DE FÓRMULAS
Cp: relaciona a faixa de variação permitida ao processo e a faixa real do processo (determinada pelo Desvio Padrão)
Cp = LSE-LIE/6 x s
Cpk: permite analisar se o processo está “atingindo o alvo –as especificações-“; é considerado uma medida da capacidade que o processo tem em atender as especificações.
Cpk = (1-K) x Cp
REVENUE GROWTH MANAGEMENT (RGM) –GESTÃO DO CRESCIMENTO DA RECEITA-
É a aplicação sistemática de ferramentas, processos e pessoas para impedir o “vazamento” de receita, ou seja, o problema da receita não realizada de produtos vendidos ou serviços prestados.
Em trabalho de Consultoria que desenvolvo identifiquei no mínimo “12 vazamentos de receita” na empresa.
Segundo a Mckinsey&Company a “jornada pelo RGM” teria três etapas, “o Estágio Inicial”, de “Melhorias Práticas Fundamentais” e de “Melhorias Práticas Avançadas”, tendo como pilares o estudo e aplicação de métodos e ferramentas sobre o PREÇO, a PROMOÇÃO, o COMERCIAL, o SORTIMENTO de PRODUTOS e SERVIÇOS e os FACILITADORES (pessoas, infraestrutura, análise de dados, etc..)
OS ÍNDICES Cp e Cpk, o RGM e o “PROBLEMA DOS 3 VAZAMENTOS”
Considero que três (3) tipos de “vazamentos da receita” são importantes:
► BONIFICAÇÃO DE VENDAS: quando se reconhece que não é possível atender as especificações e os índices Cp e Cpk indicam, a empresa oferece ao cliente uma quantidade maior de produto ou uma redução de preços;
► DEVOLUÇÃO, MULTAS e CANCELAMENTO de VENDAS: afeta em muito a Receita ou Faturamento, com consequências negativas na Contribuição Marginal; novamente aqui a não implementação do controle de processos por meio dos índices Cp e Cpk, é em muitos casos a “Causa Fundamental”;
► RECLAMAÇÕES do CLIENTE: segundo pesquisa da Consultoria PriceWaterHouseCoopers (PwC), “30% dos clientes, em todo mundo, desistem de uma empresa após uma experiência ruim” e nos EUA, “59% dos clientes deixarão de interagir com “uma marca que amam”, após três experiências ruins consecutivas”.
No Brasil, “97% dos brasileiros primeiramente procuram as avaliações das empresas antes de realizarem uma compra.”
CONCLUINDO
É necessário elevar o interesse e conhecimento da Gestão sobre os índices Cp e Cpk e como afetam o RGM, o Balanço Patrimonial, o Demonstrativo de Resultados do Exercício, o Fluxo de Caixa, a Lucratividade e o Pricing Power.
“O tipo mais perigoso de desperdício, é o que não reconhecemos.” (Shigeo Shingo)
