junho 2025 - Página 2 de 3 - Gemba Consultoria

QUAL O IMPACTO DA PERCEPÇÃO DE “VALOR” NA DECISÃO DE COMPRA?

– O caso ROLEX-

CALMA! NÃO SE TRATA DE PREÇO.
A percepção de VALOR, aqui considerada, é um balanço feito pelo cliente por meio de seus critérios –objetivos e ou subjetivos- a respeito de benefícios –tangíveis e ou intangíveis- gerados pela compra do produto e ou serviço.
Quando Michael Porter afirma que “A Vantagem Competitiva surge fundamentalmente do VALOR que uma empresa tem condições de criar para o seu mercado consumidor”, ele estimula a criação de estratégias para que no “balanço do processo de compra” o produto e ou serviço se “incline” para o lado da empresa.
EXEMPLIFICANDO: quando as Havaianas se uniu a grife italiana Dolce&Gabbana para lançar uma coleção de chinelos de luxo, essa novidade fez com que o produto, originalmente simples e barato, alcançasse um preço de R$350 o par, esgotando em apenas 48 horas. (Publicado na Startse, 25/06/24).
A “atração pelo desejo” aliada a compra de uma “marca de luxo” fez toda a diferença no resultado. Houve a “percepção de VALOR.”
O PODER DO BRAND –COMO CRIAÇÃO DE VALOR- por ANA COUTO, no livro “A (R)evolução do Branding.” (Entrevista no Brazil Journal, 12/05/24)
“Branding não é mudança de MARCA. É a disciplina que ajuda na gestão contínua do VALOR intangível da organização.”
“O branding não é uma mudança de MARCA, é uma mudança de atitude, de mindset da organização, porque a organização precisa inteira pensar no seu branding.”
“O VALOR está na fidelização do cliente, de ele saber o que significa, qual proposta de VALOR, ter fidelização emocional.”
TEM QUE ATIVAR! – a Marca, o Produto e ou Serviço –
O SISTEMA LÍMBICO conhecido como “cérebro emocional” é um conjunto de estruturas localizado abaixo do Córtex e responsável por todas as “respostas emocionais”. Trata-se de uma importante região para a aprendizagem e memorização. Desafio: a retenção permanece por poucas horas ou dias.
No livro “Rápido e Devagar –Duas Formas de Pensar-“, Daniel Kahneman considera que as “pessoas são irracionais e possuem conhecimentos insuficientes para seus processos de decisão; fazem escolhas aleatoriamente a partir de crenças, experiências e outras influências”; a partir dessa consideração o VALOR se torna imprescindível na decisão de compra até porque alguns “Estudos indicam que após um mês perdemos 50% da nossa memória de consumo”.

GESTÃO DA QUALIDADE NA JORNADA DO CLIENTE: IMPACTOS ECONÔMICO-FINANCEIROS DAS AVALIAÇÕES DE CONSUMIDORES NO GOOGLE ANTES DE COMPRAR.

(Adaptado da Publicação em Mercado&Consumo, 26/03/25, Pesquisa do “Reclame Aqui” em parceria com a Harmo, intitulada “Decisão Local 2025 – A Influência das Avaliações do Google na Jornada do Consumidor.”)

UM IMPORTANTE RECADO!
“Facts do not cease to exist because they are ignored.” (Aldous Huxley)
A IMPORTÂNCIA DOS DADOS E DA “REPUTAÇÃO DIGITAL” DA EMPRESA
“…a “reputação digital” influencia diretamente na escolha do local e as empresas que levam isso a sério estão atraindo mais clientes do que as que estão negligenciando o poder das avaliações dos seus clientes.” (Santiago Edo, cofundador e CEO da Harmo)
SEGMENTOS AVALIADOS –do Total de 13- QUE POSSUEM MAIOR PESO DAS AVALIAÇÕES NA DECISÃO DE COMPRA.
► Supermercados.
► Lojas de Departamento.
► Restaurantes.
► Prestadores de Serviços.
► Lojas de Roupas.
FATOS&DADOS: A CAPACIDADE ANALÍTICA COMO “TRADUTORA DOS SENTIMENTOS” DO CLIENTE.
“Traduzir” as informações contidas nas considerações positivas e negativas do cliente (advindas do SAC, das mídias, do Reclame Aqui e das Avaliações do Google e outros) exige a utilização de método, acompanhamento estatístico (dentro da Jornada do Cliente), avaliação da eficácia de resolução da demanda e análise dos possíveis impactos nos indicadores econômico-financeiros e no market share.
Ignorar significa sair do “radar” da disputa pelo consumidor.
Atente!
Os CURSO de INTELIGÊNCIA COMPETITIVA e CAPACIDADE ANALÍTICA são ideais para a implementação da “Gestão na Jornada do Cliente.”

COMO O CÉREBRO “BOICOTA” O AUMENTO DO SEU NÍVEL DE RIQUEZA? O QUE FAZER?

AUGUSTO CURY e SHAWN ACHOR PRIORIZAM UMA ATITUDE.
“Ceder a tentação é como pegar um voo errado!
Você aproveita a viagem, mas lamentará o destino.” (Albert Einstein)

ENTENDENDO NOSSO CÉREBRO.
► Não gosta de gastar energia e, costumeiramente, recorre a decisões anteriores como forma de economizar.
► O cérebro da pessoa jovem é mais lento levando-o a ter um comportamento maior para riscos e irracionalidades e sendo assim, mais suscetível ao consumismo.
► Para nos proteger e economizar energia ele prefere:
► prazeres imediatos;
► a rotina;
► experiências passadas.
► “Evoluiu para sobreviver em ambientes de escassez, onde perder recursos significava a morte.” (Pedro Castro, @papoderiqueza)
► “…sentimos a dor da perda cerca de duas vezes mais intensa do que o prazer do ganho equivalente, sendo que a amigdala –região do medo- ativa-se mais intensamente durante “perdas potenciais.” (Pedro Castro, @papoderiqueza); daí os apelos das campanhas mercadológicas a enfatizar que se você “não comprar agora, vai perder oportunidade”, a “oferta relâmpago”, são as “últimas unidades”, “é só hoje”, “você merece, não perca”…
► “…as pessoas são irracionais e possuem conhecimentos insuficientes para seus processos de decisão; fazem escolhas aleatoriamente a partir de crenças, experiências e outras influências.” (Daniel Kahneman, no livro “Rápido e Devagar –duas formas de pensar-”).
E COMO FICA A EXECUÇÃO DOS PRINCIPAIS SONHOS DO BRASILEIRO EM 2024? (Pesquisa “Radar FEBRABAN”)
1º. Comprar um Imóvel;
2º. Aplicar em Investimentos Bancários;
3º. Reformar a Casa.
SÓ QUE PARA ISSO E OUTRAS PRIORIDADES É NECESSÁRIO:
► alterar o estilo de vida;
► comprometer algum grau de conforto (perder) que se tem;
► restringir despesas e buscar novas fontes de recursos –“abalar a Zona de Conforto”-
► em algum grau “reduzir gastos” na família, com amigos, com entretenimento;
► controlar desperdícios e perdas;
► controlar “a necessidade de ser querido”;
► controlar os desejos imediatos.
E AÍ? PRONTO PARA A “BATALHA”?

COMPETITIVIDADE: O DESAFIO DA LOGÍSTICA MARÍTIMA DO BRASIL E O EXEMPLO CHINÊS

NÚMEROS DO PORTO DE SANTOS….MUITO A APERFEIÇOAR!
► 4Oo. mais movimentado do mundo em 2022.
► Fluxo de embarcações em 2024: 5.557 navios.
► 2024: movimentou 179,8 milhões de toneladas ou 4,99 TEU´s*. Recorde histórico.
PORTOS CHINESES: BENCHMARKING A SER IMPLEMENTADO.
► Xangai: maior porto do mundo; em 2024 foram 47,3 milhões de TEU´s* movimentados.
► Dos 10 primeiros portos mais movimentados do mundo, 7 são chineses (Revista Lloyds List).
► Exportações chinesas em 2023: US$ 3,38 trilhões. Brasil: US$ 340 bilhões.
O DESAFIO COMPETITIVO DA LOGÍSTICA MARÍTIMA E SEUS CUSTOS.
► O Brasil está fora dos “grandes fluxos” (rotas) marítimos do mundo o que, aliado a baixa participação nas “Cadeias Globais de Produção”, eleva os custos.
► Como a distância, o peso e volume de cargas são os principais fatores utilizados para a formulação do preço, a posição brasileira contribui para elevar os custos.
► Novembro/24: US$ 7.500 é o custo do frete de um contêiner de 40 pés* vindo da China.
► US$ 21,0 bilhões é a perda em exportação não realizada. (revista Veja, 20/11/24, em estimativa do Centro Nacional de Navegação Transatlântica, CENTRONAVE).
► Inadequadas instalações para navios de grande calado.
► Custos burocráticos acima da média mundial.
MINI DICIONÁRIO.
TEU -Twenty-Foot Equivalent Unit- Unidade Equivalente a Vinte Pés-: equivalente ao espaço ocupado por um contêiner de 20 pés* de comprimento.
1 TEU: 21,6 toneladas.
PÉS: 1 pé = 0,304 m. Container com 20 pés de comprimento seriam a 6,1 metros.

O CONSUMIDOR OMNI, O DEUS JANO (romano) E A ESTATÍSTICA: COMO O FATURAMENTO É AFETADO?

OS OMNICONSUMIDORES.
Omni –do Latim omnis- significa “todos”, “tudo”. OMNICONSUMIDORES são potenciais consumidores que utilizam diferentes formas para pesquisar, analisar e comprar produtos e serviços seja em pesquisas no Instagram, Tik-Tok, loja física, por telefone, sites de compras, buscas e de avaliação enfim, é um consumidor que não vê diferenças entre o “On-Line e Off-Line”.
Esse comportamento traz um desafio: influenciado por tantas variáveis eleva-se a dificuldade de entendê-lo durante a “Jornada” e na efetivação da compra.
E O DEUS JANO?
Representado por duas faces JANO é considerado como o “deus do começo e fim”, “do passado e presente” e a correlação com o OMNICONSUMIDOR dá-se pelo gap entre a intenção e a realidade da compra.
Por exemplo:
► “Prega-se alimentação saudável e, na realidade, consume mais alimentos ultraprocessados, quando não junk food por necessidade ou opção.” (Mercado&Consumo, 31/03/25)
► “Valoriza a fidelidade a marcas e rende-se à melhor oferta de preço de um produto de origem duvidosa…” (Mercado&Consumo, 31/03/25)
Um comportamento JANO do consumidor!
COMO O DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS DO EXERCÍCIO (DRE) É AFETADO?
“…por conta desse gap cognitivo que dificulta antecipar o comportamento REAL de consumo, cada vez mais investimentos têm sido feitos para monitorar não o que é dito, mas sim o que de FATO acontece com o consumidor…” (Mercado&Consumo, 31/03/25)
“…daí a importância de correlacionar o desempenho de vendas e a rentabilidade com os mais diversos fatores que podem influenciar a decisão de escolha e compra…” (Mercado&Consumo, 31/03/25)
Se os fatos&dados captados estiverem enviesados haverá queda na eficácia dos indicadores mercadológicos com reflexos no DRE. Aprimorar o tratamento das informações é preservar a lucratividade.
E A ESTATÍSTICA?
Como são múltiplas as variáveis que influenciam da “intenção à compra”, a Estatística deve ser utilizada ao longo de horas, dias, semana, mês como forma de entender este consumidor e ao mesmo tempo implementar emergencialmente ações mercadológicas.
Alguns exemplos:
► Análise de Variância;
► Comparativos entre Média e Mediana;
► Comparativos entre Média, Desvio Padrão e Coeficiente de Variação;
► Carta de Controle (Dados Discretos);
► Histogramas e Boxplot;
► Análise de Correlação.
Os CURSOS de CAPACIDADE ANALÍTICA e INTELIGÊNCIA COMPETITIVA são ideais para elevar a lucratividade do negócio.

ENADE 2023: IDENTIFICANDO O “GAP” ENTRE INSTITUIÇÕES DE ENSINO SUPERIOR (IES) E ALUNOS CONCLUINTES.

-O USO DO PDCA COMO MÉTODO DE MELHORIA-
“O homem não é nada além daquilo que a Educação faz dele.” (Immanuel Kant)

NÚMEROS.
► 346.519 alunos CONCLUINTES participantes do ENADE 2023.
► Em 9.380 cursos/instituição de alunos CONCLUINTES.
► Nas áreas e cursos de Engenharias, Agronomia, Zootecnia, Arquitetura e Urbanismo, Área da Saúde, Agronegócio, Gestão Hospitalar, Gestão Ambiental, Estética e Cosmética, Radiologia e Segurança do Trabalho tanto na modalidade Presencial (86,66% dos CONCLUINTES) como EAD (13,34%).
► Em IES Pública Federal, Pública Estadual, Privadas com e sem Fins Lucrativos, Comunitárias e Confessionais, Municipal e Especial.
► 66,10% dos CONCLUINTES estavam nas Privadas com e sem Fins Lucrativos, 24,68% nas Estaduais e Federais e 9,22% nas demais.
CONCEITOS DOS CONCLUINTES.
► 8,33% dos CONCLUINTES estavam em cursos com CONCEITO 5.
► 19,29% dos CONCLUINTES em cursos com CONCEITO 4.
► 36,81% dos CONCLUINTES em cursos com CONCEITO 3.
► 31,59% dos CONCLUINTES em cursos com CONCEITO 2.
► 3,98% dos CONCLUINTES em cursos com CONCEITO 1.
O “GAP”. Ver gráficos e figuras.
► Do total de CONCLUINTES com CONCEITO 5, 76,60% estavam em IES Pública Federal e Estadual.
► Do total de CONCLUINTES com CONCEITO 1, 90,50% estavam em IES Privada com e sem Fins Lucrativos.
► Conceito 5: 18,94 alunos CONCLUINTES da Pública Federal para cada 1 de IES Privada com Fins Lucrativos e 12,16 para cada 1 de IES Privada sem Fins Lucrativos.
► CASO: Engenharias (incluso Arquitetura e Urbanismo): Média Geral da Nota –Formação Geral e Específica- foi de 44,96 de 100,00 possíveis; um “gap” de 55,04.
A PRÁTICA DO PDCA DE SOLUÇÃO DE PROBLEMAS.
Identificado o “gap” por cursos ou IES aplica-se a metodologia como forma de reduzi-lo e promover melhorias qualitativas.

AS “TARIFAS DO TRUMP” E SEUS POSSÍVEIS IMPACTOS NO BRASIL

“Não há países amigos, mas interesses comuns.” (John Foster Dulles)

COMÉRCIO BRASIL-EUA: SOMOS PROTAGONISTAS?
► O Brasil é apenas o 9º. país de quem os EUA mais importa.
► Está em 18º. lugar das exportações para os EUA; não representa sequer 10% das exportações do México.
► Aplicamos uma tarifa média para importações dos EUA de 11,2%; EUA aplica 1,5% em média sobre as nossas.
► Commodities, commodities e produtos de baixo valor agregado…: grande parte da pauta exportadora aos EUA.
► US$ 1,36 trilhões foram as exportações de México, China e Canadá para os EUA.
EM UM CENÁRIO “PESSIMISTA” O QUE PODERIA ACONTECER?
► Queda no comércio internacional e ou recessão nas grandes economias com reflexos no fluxo de dólares que afetaria a taxa de câmbio;
► Redução das exportações de Suco de Laranja (representaram US$ 1,2 bi em 2024) e derivados de Ferro (US$ 5,3 bi).
► Maior entrada de produtos manufaturados da China, Índia, Europa e Sudeste Asiático.
► Queda nas exportações de Minério de Ferro caso a China cresça menos, o que afetará o Balanço de Pagamentos.
► Aumento do custo de alimentação se o preço internacional da soja, milho, trigo e carnes se elevarem.
► Setores de manufatura deixariam de existir com impactos no índice de desemprego.
► Se a taxa de juros nos EUA aumentar haverá impacto no câmbio e inflação.
► BRA não será beneficiado com a redução de produtos manufaturados da China e México importados pelos EUA.
POR OUTRO LADO…
► Aumentam exportações agropecuárias –soja, milho, carnes- para a China e outros países.
► Eleva-se o desenvolvimento econômico de cidades com predominância do agronegócio e o efeito multiplicador da renda.
► Caso os EUA coloque mais commodities no mercado o preço poderá cair, beneficiando a inflação mas prejudicando a Balança Comercial.
REFLEXÃO.
“Para um país crescer de forma sustentável, suas exportações precisam evoluir para produtos mais complexos. Isso significa sair de uma economia baseada em matérias-primas e avançar para setores como manufatura de alta tecnologia, biotecnologia e serviços especializados.” (Growth Lab da Harvard Kennedy School, “O segredo dos países que ficam ricos”)

“ALICE NO PAÍS DAS MARAVILHAS”, O “DILEMA DO INSS” E O FUTURO (?) DA APOSENTADORIA.

AOS NÚMEROS!
► 70% dos atuais aposentados recebem 01 Salário Mínimo.
► Cada R$ 1,00 de aumento gera despesas de R$ 365.000.000 ao INSS.
► 52% das Despesas Primárias em 2024 foram da Previdência e do BPC (Benefício de Prestação Continuada).
► 2024: 4 pessoas contribuindo para 1 aposentada (4 x 1); 2070: 1,3 x 1.
► Apenas 56,4% da população economicamente ativa contribui para o Regime Geral da Previdência Social (RGPS).
► A rápida velocidade com que o Brasil está envelhecendo.
► A queda na taxa de natalidade.
COMO DESARMAR A “BOMBA”?
▲ Aproximar as idades entre homens e mulheres.
▲ Acabar com as diferenças entre trabalhadores urbanos e rurais.
▲ Revisar as regras de pensões.
▲ Rever benefícios mínimos e contribuições especiais.
▲ Elevar alíquota de contribuição
▲ Incentivar o sistema de repartição (Governos e trabalhadores).
▲ Incentivar a complementação pela Previdência Privada.
▲ Combater constantemente as fraudes.
A DÚVIDA!
“QUEM VAI COLOCAR O SINO NO PESCOÇO DO GATO?”
OS CAMINHOS?
O DILEMA DE ALICE: “Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.”

A “RODA DE RATOS” E O MÉTODO F.I.R.E. COMO “ANTÍDOTO”.

“Aposentar-se não é fácil. Você precisa conviver com esta ideia desde quando começar a trabalhar.” (Ana Fraiman)
O QUE SIGNIFICA F.I.R.E.?
Financial Independence, Retire Early. (Independência Financeira, Aposentadoria Antecipada).
CONCEITO BÁSICO.
“Maximizar a sua taxa de poupança através da redução de gastos e/ou aumento da renda, para alcançar a Independência Financeira (FI) e ter a liberdade, mas não a obrigação, de aposentar-se o mais rápido possível (RE).” (Aposentaaos40)
VOCÊ É F.I.R.E. QUANDO…
“Aposentadoria antecipada jamais deve ser confundida com aposentadoria tradicional. Ninguém quer parar de trabalhar aos 40. Apenas parar de fazer o que você não gosta pela obrigação de ganhar um salário para sobreviver.
E se você conseguir isso em qualquer idade antes dos 65 você é um FIRE !” (Aposentaaos40)
LIBERDADE FINANCEIRA: BASE DA FILOSOFIA F.I.R.E.
► “Poder dizer NÃO para tudo o que não faz mais sentido…”
► “Não é quanto quero ganhar”. É “quanto da minha vida estou disposto a vender?”
► “Regra dos 4%”. Quando seus investimentos forem iguais a 25x seus gastos.

CADÊ OS BONS E OU ÓTIMOS FUNCIONÁRIOS?

-Os principais motivos que os levam a pedir demissão-

SEGUNDO A GUPY. (Gupy Blog, 19/06/24)
► Salários baixos.
► Pouca flexibilidade.
► Má liderança.
► Problemas com a Saúde Mental.
► Pouca autorrealização.
► Clima de trabalho tóxico.
PRINCIPAIS MOTIVOS QUE LEVARIAM AS PESSOAS A PEDIR DEMISSÃO. (The School of Life em parceria com a Robert Half, 22/09/23)
► 42,86% pelo ambiente de trabalho tóxico. A Gestão é ruim.
► 13,43% pela falta de reconhecimento.
► 13,14% pela imposição do trabalho 100% presencial.
► 8,86% pela falta de um Plano de Carreira.
“A saúde mental tem afetado o engajamento e a produtividade – Nos últimos 12 meses, 44% dos líderes e 45% dos liderados afirmaram que deixaram de produzir ou se manter engajados em algum momento por estarem emocionalmente abalados. Um dos riscos desse cenário é que a baixa performance do colaborador foi indicada por 37,19% dos líderes como a principal motivação para demissão.”
(The School of Life em parceria com a Robert Half, 22/09/23)